Тёплая зима
Дело было несколько лет тому назад.
Я работал в отделе продаж клининговой компании, которая специализировалась на промышленных объектах. Когда-то в нулевых это была крупная фирма с большими возможностями и серьёзными амбициями. Со временем возможности сильно уменьшились. Амбиции - нет.
- Ребята, нам крупные клиенты нужны. Крупные! А вы по какой-то мелочевке работаете! – Регулярно накачивал нас коммерческий директор. Руководитель отдела Виталик согласно кивал, но смотрел на нас скорее сочувственно.
Примерно те же слова, морщась, произносили работники расчётно-сметного отдела, принимая от нас данные для подготовки коммерческих предложений. Той же позиции придерживалась финансовая служба, нехотя подписывая готовую смету, в которую были заложены расходы на всё, что только можно, включая закупку святой воды в том случае, если на месте объекта вдруг разверзнется ад. И теми же фразами руководителей отдела раз в месяц потчевал генеральный директор.
Каждый в отделе продаж был заинтересован в заключении контракта с крупной компанией и на большой объём услуг. Поскольку процент премии зависел напрямую от суммы договора. Но заказчики почему-то не спешили заключать с нами миллионные договора. Вместо этого они круглыми глазами смотрели на цифры в итоговом коммерческом предложении и неизменно уточняли: не опечатались ли мы и не проставили ли случайно лишний нолик?
Каждый месяц всё повторялось по кругу. Нас спрашивали, когда пойдут крупные и интересные договора. Мы робко намекали, что возможно стоит оптимизировать затраты и делать цены ниже. Нас обвиняли в лени и некомпетентности и отпускали с миром.
Вся эта идиллия, продолжалась до тех пор, пока я как-то раз не договорился о встрече с одним директором по закупкам большого промышленного объекта под Москвой. И он явил мне три чуда.
Сперва я попросил его прислать мне точный адрес завода, чтобы знать куда заказывать такси от железнодорожной станции.
- Не переживайте. – Успокоил меня Константин Сергеевич. – Я вас встречу и довезу.
И действительно, когда я солнечным июльским утром вышел из электрички - на шоссе у пустой платформы стояла машина, за рулём которой он сидел собственной персоной. Ни один заказчик на моей памяти до такого широкого жеста не снисходил. Это было первое чудо.
После того, как мы обошли весь завод и сверились с ТЗ, Константин Сергеевич провёл меня в свой кабинет, налил чашку кофе и сказал:
- Теперь я готов ответить на ваши вопросы.
- Какой фактор для вас ключевой при выборе подрядчика? – Не задумываясь задал я свой любимый вопрос. Обычно на него отвечали двумя способами. Или «Да нам главное, чтобы чисто было» или «Да у кого цена ниже».
- Быстрое устранение замечаний, когда они возникают. И ещё: официальная белая зарплата для работников. Это чтобы текучки постоянной на объекте не было. – Вместо этого ответил мой собеседник. Это было чудо номер два.
Третьим чудом стало то, что он выделил служебную машину, которая довезла меня до города. Из которого до Москвы ходили и электрички, и автобусы.
Из этой поездки я вернулся в Петербург в сильной задумчивости.
- Ого! – Удивилась девушка Катя из расчётно-сметного отдела, принимая техническое задание с моими комментариями. – Крупный завод. Но ты же понимаешь, что это нереально?
- Понимаю. – Кивнул я. – Но давай попробуем всё-таки сократить расходы, где сможем? Это непростой объект. Тут шансы есть.
Катя с сомнением хмыкнула, но через неделю предоставила смету, цена в которой превышала нормальную не в два, а всего лишь в полтора раза.
Ещё через пару дней, я поймал удачный момент, застал нашего финансового директора в легкомысленном настроении и сумел получить её подпись. Отправил заказчику предложение. Он покормил меня завтраками и через некоторое время я про него благополучно забыл.
Снова вспомнил я о нём уже в конце октября того же года. Он позвонил и будничным тоном сказал, что решение принято в нашу пользу, и он был бы рад увидеть меня на заводе в течение ближайшей недели, чтобы обсудить условия и сроки начала оказания услуг. Я проделал титаническую работу над собой и таким же будничным голосом ответил, что сейчас сверюсь с графиками – своим и своего руководителя – и напишу ему, когда нас можно ждать.
- Однако. – Поднял бровь мой руководитель Виталик, когда Константин Сергеевич довёз нас обоих от станции до завода.
- Любопытно. – Ещё выше поднял он бровь, когда директор по закупкам попросил скидку в пять процентов, а взамен предложил сократить отсрочку платежа до пятнадцати дней.
- Это что сейчас всё было? – Поднял он вторую бровь, когда служебная машина довезла нас до города, где мы смогли перекусить, дожидаясь поезда. – Не бывает таких клиентов…
- Не бывает таких клиентов! – Заявил директор производственного департамента, когда мы вернулись в Питер, собрали совещание и огорошили всех тем, что договору быть. – Там наверняка какие-то гадости вшиты в договор, и мы на штрафах разоримся!
- Договор стандартный. – Беспомощно развела руками юрист.
- А у нас людей нет! – Нашлась директор отдела кадров. – Где мы столько людей возьмём?
- Во-первых, у нас на это месяц. – Осадил её коммерческий директор. – А, во-вторых, штат текущего подрядчика готов перейти к нам.
На протяжении часа сотрудники, отвечающие за запуск новых объектов, искали причины, по которым нам нужно отказаться от заключения контракта. И в конце концов нашли. Директор отдела кадров провела скрупулёзный анализ средней зарплаты по региону, где находился объект, в срезе за несколько лет. И вскрылась ужасная правда. В смете зарплаты заложены на тысячу рублей ниже этой условной величины. Аргумент о том, что в смете указана реальная зарплата, которую работники объекта получают сейчас, никого не убедил.
Объект нужно было запускать в декабре. Наши прения и дебаты продолжались большую часть ноября.
- Езжай к заказчику и максимально дипломатично сообщи, что мы сливаемся. – Отозвав меня в уголок и сочувственно глядя в глаза распорядился Виталик. - Некрасиво, конечно, знаю. Но если заключим договор, и он останется без текущего подрядчика, то там весь завод в грязи утонет, пока наши будут шевелиться. Не хочется хорошего человека так подставлять.
Я выдохнул и мысленно сосчитал до десяти.
- Давай я с собой нашего технолога возьму? – Предложил я. – Ну просто на всякий случай. Посмотрит на объект. Может, придумает как соптимизировать что-нибудь.
Виталик, поморщившись, кивнул, и я отправился уламывать технолога Викторию Сергеевну на однодневный тур в московскую область.
Виктория посмотрела на встречавшего нас Константина Сергеевича равнодушно. Зато её привели в восторг покрытия полов и грамотное распределение точек доступа воды и электричества.
- Вот это полимерное покрытие! – Восхищалась она как девочка, не отрывая широко раскрытых глаз от пола. – Вот это я понимаю!
Она так вдохновилась, что, когда служебная машина везла нас в город, она сама предложила перераспределить графики работников так, чтобы убрать за ненадобностью одну штатную единицу. Что давало возможность повысить зарплату остальным.
- Я тебя отправлял соскочить! А ты что натворил?! – Схватился за голову Виталик, когда мы вернулись.
Состоялось очередное совещание. Где нас троих допрашивали, практически светя лампой в лицо. А точно ли там так всё хорошо, как мы рассказываем? А не придумываем ли мы?
В конце концов, все смирились с тем, что договор будет заключен. Оставалась только одна проблема – до декабря времени уже не было. А клиент между тем ухитрился внести предоплату.
Я позвонил Константину Сергеевичу, мысленно готовясь к упрёкам.
- Я и не рассчитывал на начало декабря. – Вопреки моим ожиданиям ответил он. – До двадцатого приступить сможете?
- Сможем. – Облегченно выдохнул я.
- Вот и отлично. А по поводу предоплаты я хочу предложить вот что. Давайте перерасчет делать не будем. Пусть эта переплата послужит подушкой безопасности на случай непредвиденных расходов.
- Не бывает таких клиентов! – В очередной раз заключил Виталик, когда я пересказал ему этот разговор. – Это единорог какой-то. Так не бывает.
Год спустя наш директорат стал настаивать на индексации договора. Потом началась оптимизация расходов. Затем стали резать зарплаты. На объекте началась текучка кадров и качество услуг стало стремительно падать вниз. Мне довелось в качестве наблюдателя присутствовать на переговорах Константина Сергеевича с нашими директорами. Он смотрел с экрана спокойным и умным взглядом на пятерых людей в костюмах. Которые, перебивая друг друга менторским тоном доказывали ему, что он что-то им должен.
Спустя ещё месяц договор был расторгнут заказчиком. На еженедельном собрании финансовый директор гордо сообщила, что нам перечислили неустойку за досрочное расторжение в одностороннем порядке.
- Ребята, нам крупные клиенты нужны. Крупные! – Продолжал свою старую песню наш коммерческий директор. – Не тратьте время на мелочь!
- Уверен? – Посмотрел на меня Виталик, прежде чем подписать моё заявление по собственному желанию.
- «Я бы пожелал вам удачи…», - процитировал я, кивая в ответ. Мой, теперь уже бывший руководитель смущённо покачал головой, он не узнал цитату.
После подписания обходного листа и расчёта я в последний раз вышел на крыльцо бизнес-центра и мысленно закончил:
«…Но вы не знаете, что с ней делать».
Развернуть
–
